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销售的最高境界就是挖掘产品价值

作者: admin 时间:2017-07-27 浏览:530
摘要:...

一件产品的价值高低和是否畅销关键取决于销售人员对产品价值的认知度,我以“一个杯子到底能卖多少钱”为例,为大家说明对产品价值认知的重要意义,在此与大家分享:

1种销售:卖产品本身的使用价值,只能卖3/

当我们销售者仅仅认为这只杯子就是一只普通的杯子时,放在普通的商店,用普通的销售方法去销售,也许它最多只能卖3元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘降价招客的暗招,这就是没有挖掘产品价值的悲惨结局。

2种销售:卖产品的文化价值,可以卖5/

如果我们销售者将这只杯子看成是今年最流行的款式去卖,可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为这只杯子有文化,冲着这文化,消费者是愿意为多花得2元钱买单的,这就是挖掘产品的文化价值。  

3种销售:卖产品的品牌价值,就能卖7/

如果我们销售者将它贴上著名品牌的标签,它就能卖旺旺彩票app6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用,因为你的杯子是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌买单的,这就是挖掘产品的品牌价值。

4种销售:卖产品的组合价值,卖15/个没问题

如果我们销售者将三个这样的杯子组成一个套装,进行温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一只叫父爱杯,一只叫母爱杯,一只叫童心杯,卖50元/组是没问题的。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用,小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是挖掘产品组合的价值。

5种销售:卖产品的延伸功能价值,卖80/个绝对可以

如果我们销售者发现这只杯子的制作材料竟然是磁性材料做的,那我们就要挖掘出它的磁疗、保健功能,卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了,因为谁也不会信3元/个的杯子能有磁疗和保健功能,这就是挖掘产品的延伸价值。 

6种销售:卖产品的细分市场价值,卖188/对也不是不可以

如果我们将那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖,并且准备好时尚的情侣套装礼盒,取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣,卖个188元/对,绝对会让那些为了给对方买什么生日礼物而伤透脑筋的小年轻们付完款后还不忘回头说声“谢谢”,这就是挖掘产品的细分市场价值。

7种销售:卖产品的包装价值,卖288/对卖得可能更火

如果我们把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装:一种是实惠装,188元/对;第二种是精美装,卖238元/对;第三种是豪华装,卖288元/对。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装,而是238元/对精美装,这就是挖掘产品的包装价值。

8种销售:卖产品的纪念价值,不卖2000/个除非脑子进水

如果这个杯子被某国家领导人或明星等名人用过,后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙,这样的杯子,不卖2000元/个除非脑子进水了,这就是挖掘产品的纪念价值。


兵法营销:

1、消费者往往购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。

2、同样一个杯子,杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故,但随着杯子外面的世界变化,它的价值却在不断地发生变化。

3、同样的杯子,当我们向顾客介绍这个产品的不同价值时,就会产生不同的营销结果,如果能够深悟产品的价值,还愁不是销售冠军吗?

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