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实现销售必知的六大因素

作者: admin 时间:2017-07-28 浏览:550
摘要:随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。和大家分享一句话:“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。 销售过程中销的是什么?答案:自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰,我卖的是我自己”; 二、产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自身,卖任何产品之前首先卖的是你自己,在面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?...

随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。和大家分享一句话:“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。

销售过程中销的是什么?答案:自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰,我卖的是我自己”;

二、产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自身,卖任何产品之前首先卖的是你自己,在面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

三、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

四、让自己看起来像一个好的产品。

◎为成功而打扮,为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么?答案:观念

——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。

——信念,客户认为的事实。

一、是卖自己想卖的容易,还是卖顾客想买的容易呢?是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

二、在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

买卖过程中买的是什么?答案:感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素,也是一种人和人、人和环境互动的综合体。

二、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;

三、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

买卖过程中卖的是什么?答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;三流的销售人员卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);

二、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。

所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。

在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,客户会认为你心虚或品质有问题,只会让顾客觉得你不可信赖。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出自己产品的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

三、独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加很大胜算。

怎样售后服务才能让你的客户满意呢? 答案:感动

售后服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,服务等于关心,关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

一、让客户感动的三种服务:

1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次:

1、份内的服务你和你的公司应该做的都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务)你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

三、服务的重要信念:

1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手是非常乐意代劳的。


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