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发掘每一个细节 提升专业化管理

作者: admin 时间:2017-07-29 浏览:478
摘要:群利佳建材引进“5A终端管理系统”项目 为了能提高店面客流量,提高店面成交率和客单值,打造高效的销售团队和目标市场核心竞争力,2014年12月,群利佳建材有限公司不惜重金,特从广州建众企业管理咨询有限公司引进“5A终端管理系统”项目。 12月9日,哈尔滨浪鲸卫浴5A项目启动大会在中华巴洛克办公区会议室隆重召开,参与本次会议的有董事长林有群、总经理卫超、营销总监孙启江、各品牌事业部中高层领导以及浪鲸事业部全体销售人员。本次会议从下午13:00开始,共历时7个小时,来自广州建众企业管理咨询有限公司5...

群利佳建材引进“5A终端管理系统”项目

为了能提高店面客流量,提高店面成交率和客单值,打造高效的销售团队和目标市场核心竞争力,2014年12月,群利佳建材有限公司不惜重金,特从广州建众企业管理咨询有限公司引进“5A终端管理系统”项目。

12月9日,哈尔滨浪鲸卫浴5A项目启动大会在中华巴洛克办公区会议室隆重召开,参与本次会议的有董事长林有群、总经理卫超、营销总监孙启江、各品牌事业部中高层领导以及浪鲸事业部全体销售人员。本次会议从下午13:00开始,共历时7个小时,来自广州建众企业管理咨询有限公司5A项目的三位老师为与会人员深度讲解了“5A终端管理系统”。

什么是5A? 5A指的是:一套专卖店管理规范;一套销售激励系统;一套终端销售工具;一套客户关系管理系统;一套精准促销模式。

为什么把这套终端管理系统叫做“5A”呢?很简单,在英语字母中A是第一个字母,自然含有“甲等、优质”的意思,那么顾名思义“5A”就是要把以上五个方面做到细致,注重每一个方面的每一个细节。

建立一套细致的、完善的专卖店管理规范不仅可以提升店面整体形象,同时还可以提升团队的执行力。具体从以下5个方面进行规范:

第一个是人--要统一服装、妆容、发型、动作,打造专业的团队形象、形成团队间的默契、要有一支律动感十足的团队舞蹈、要在午饭后进行一个有趣的团队游戏、要向竞争对手和顾客进行团队的展示,要将团队口号喊出气势。

第二个是事--要有高效的晨会及夕会。每天的晨会上店长要做的就是激励团队,检查导购的仪容仪表、销售日志等工具,同时布置当天销售任务,进行服务跟进,任务分配以及其他店务管理工作。每天的夕会上店长要做的就是汇报当天店面总销售和每个人的销售情况,总结当天日承诺完成情况,进行案例分享和意向客户跟进讨论,最后安排明日工作。

第三个是物--要注重五觉带给人的真实体验。视觉管理要求的是从门店硬件配备、产品陈列展示、导购的形象打造、灯光色彩的渲染、软装配饰的选择上要具有整体协调性,要注重传递给顾客的信息是什么;听觉管理要求的是什么时间段应该播放什么类型的音乐,播给谁听;味觉管理要求的是随时为顾客准备咖啡、果汁等饮料,增加消费者停留时间。嗅觉管理要求的是在专卖店的适当位置放置薰衣草等香薰,全面提升软环境氛围。触觉管理要求的是如何让顾客进行亲身体验,感受产品真实的美。

第四个是势--要打造浓浓的销售氛围,终端物料的布置要遵循931法则,即9米看气势,3米看引导,1米看细节,卖货卖的就是人气。

第五个是客--要为顾客讲解全程无忧的售前、售中、售后服务,品牌服务标准要上墙展示,消除顾客的顾虑。

建立一套合理的、有效的销售激励系统可以提升团队的战斗力。作为一线的销售人员最不能要的就是懒惰,而懒惰往往来自于与能力不相匹配的奖励机制。那究竟什么样的奖励机制算是合理、有效的呢?激励是前进的动力,能充分调动大家的工作主观能动性,能尽量保证大家可以在生活中快乐的工作,在工作中快乐的生活就是合理的、有效的奖励机制。目标是行动的指南,建立个人月/季PK系统和日行动承诺机制,将任务进行分解,让大家知道每天的目标是多少;态度是驰骋的步履,每天晨会前阅读一篇充满正能量的励志微信,可以调节一天的工作心态;方法是腾飞的翅膀,建立红五星学习计划,把日常需要导购员学习的知识点及话术整理成问答题给到导购员背诵,同时要进行模拟演练导入,实战考试过关,第二天晨会答题巩固三个环节。

建立一套全面的、系统的终端销售工具可以提高店面成交率。店面成交率的提升来源于顾客的认可,那么如何让顾客认可我们就是我们所要研究的课题。礼貌迎接是为顾客送上的第一服务印象,紧接着就要快速破冰与顾客间建立起信任,探寻顾客需求及时填写客户需求匹配预算表;为顾客介绍客户关注的产品系列,推荐匹配产品;讲解产品给顾客带来的使用价值和保障,引导客户对产品进行体验感受;为顾客处理价格、品牌、质量上的异议,未能签单的顾客离店时,要想法设法请求顾客填写客户服务质量监督卡,以便留下客户联系方式,为电话邀约和继续跟进做好准备。

建立一套详尽的、科学的客户关系管理系统可以提高店面客单值。如今,买方市场情况下,产品同质化程度越来越高,同时,由于科学技术的发展,产品本身的生命周期也是越来越短,很多企业推出的营销策略和手段也大同小异,消费者已变得相当理智,所以对老客户进行维护和售后的服务是非常必要的。留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。留住老客户,还会大大有利于发展新客户。因此构建老客户、大客户管理系统是十分必要的,建立老客户服务的考核机制;建立老客户的圈子营销系统;老客户服务营销的策划与执行。 

建立一套全面的、精准的促销模式可以提升客流量。无论促销活动策划的多么详尽、周密,如果不能有效的吸引顾客都是白搭。因此我们应结合市场现状,制定合理、全面的促销方案。通过精准的短信、电话、上门、老客户邀约、有效的蓄客方式和强势的终端拦截来提升客流量。我们要根据目标顾客的性质分类,来进行精准的促销爆破。

浪鲸卫浴事业部全体销售人员经过25天的不懈努力,达到了活动的预期效果。从销售业绩上看,同比去年12月整月增长66%;从客流量上看,同期增长120%;从主动邀约多次进店上看,至少翻了8倍;从客户停留时间上看,至少增加了10分钟以上;从平均客单值上看,对比前期增长74%。在这25天的时间里发生了太多太多的事,有欢笑也有眼泪!

于百艳说:“25天的实战培训学习眨眼就结束了,每天十几个小时的高强度工作真的很累!不可否认,在刚开始的几天里,我觉得离自己的目标是那么遥远,我在内心深处动摇过,也曾想过放弃,但是一想到公司所有人对我的关注,就告诫自己一定要咬紧牙关,坚持到最后,直到成功!现在,我的心情是激动的,真的很庆幸当时的坚持,在三位老师的真心付出和悉心指导下,经过25天的专业磨练,我收获了许多的感动和体验!1、心态的改变:5A模式让我学到的不仅是销售方面的技巧和思维,更重要的是如何在逆境中保持好心态,正常发挥。2、在门口迎宾时要变被动为主动:想尽一切办法把顾客吸引进来,把我们的品牌价值灌输给顾客,这样就能起到先入为主的作用,提高成交量。3、邀约客户:在学习5A前,我最怕的就是给客户打电话,现在用了老师的方法和话术才发现电话邀约实在太棒了!4、夕会分享:每天都特别期待这一刻,大家都非常踊跃并且毫无保留的把当天的案例好与不好的地方都说出来,再经过老师的深度剖析,取其精华,训练我们如何与客户沟通,如何处理客户对价格和产品的异议,使我们每天都有进步!真诚的感谢三位老师带给我们的巨大改变和成长,我相信我们以后会做得更好! 

马丽说:“最初定的目标没能完成,内心很自责,觉得要是每天那么努力一点点,就不会是今天的结果。通过5A看到了自己的不足,通过学习,我的心态改变了,思想意识上有很大的提升,学会了融入团队。这25天虽然很累但是很值得,它重新塑造了一个我。我喜欢晨会,它让我充满激情。我更喜欢夕会,它让我们彼此交流和学习。最经典的是体验式销售:帮助我们弥补了平时只给顾客介绍产品而不是让顾客与我们互动的不足。通过5A我看到了自己太多的不足之处,我一直以为导购就是用业绩说话而忽略了团队。现在我才明白团队合作无往而不利。接下来我们会持续5A的精神,现在的结束意味着我们的5A即将开始!”

哈尔滨浪鲸5A项目是广州建众与浪鲸卫浴总部合作的指定样板市场,为其他专卖店提供了学习的标杆。在这个项目中需要在25天内完成店铺的标准化复制,其中包括专卖店管理5项规范,终端销售工具运用,客户关系管理,精准促销活动等核心工作。为确保项目效果最大化,建众项目组投入多位经验丰富的项目老师参与操作该项目。在双方的努力协作下,取得了优异的成果,也成功让受训团队学习到各种标准化管理知识与技巧,掌握了一套精准的促销模式操作手法,最重要的是让员工成长了,这也为5A模式的持续打下了坚实的基础,更体现出了5A作为一种先进管理模式的魅力!


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