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《消费者行为心理学》读后感

作者: admin 时间:2017-08-01 浏览:704
摘要:消费者的购买行为一定是受一种购买动机或者多种购买动机支配的,研究这些动机,就是研究购买行为的原因,掌握了购买动机,就好比掌握了扩大销售的钥匙——这是原文中的一段话,我非常的喜欢而且对我的触动很深。 所有的事情都是有“因”才有“果”,在销售中客户选择了我们的某些产品一定是有原因的,我们要弄清楚这些原因,才能把“销售”做得更加的优秀,这就需要我们在工作中慢慢的收集、整理、思考,怎样才能把好“顾客购买心理的脉”,更加顺利的把我们的产品销售出去。 书中有一段话是这样说的:“填饱肚子本来吃一份10元钱的快...

消费者的购买行为一定是受一种购买动机或者多种购买动机支配的,研究这些动机,就是研究购买行为的原因,掌握了购买动机,就好比掌握了扩大销售的钥匙——这是原文中的一段话,我非常的喜欢而且对我的触动很深。

所有的事情都是有“因”才有“果”,在销售中客户选择了我们的某些产品一定是有原因的,我们要弄清楚这些原因,才能把“销售”做得更加的优秀,这就需要我们在工作中慢慢的收集、整理、思考,怎样才能把好“顾客购买心理的脉”,更加顺利的把我们的产品销售出去。

书中有一段话是这样说的:“填饱肚子本来吃一份10元钱的快餐就可以,但是有些人往往选择吃了一份100元的西式套餐;那么这中间就可以说有90元的心理消费,这说明客户买的不一定单单是我们的产品,还有品牌的知名度、设计、产品的质量、售后服务、售前服务……不然市场上有那么多比我们价格低、样式新颖的产品,客户凭什么要选择我们,所以我们在今后的工作中为了提升自己的业绩,还有许许多多需要提升的、细化的点。

读完这本书后,对我影响最深的有以下几点:

第一点:书中讲了这样一个实例:一位年轻的女士准备给自己选购一款风衣。她在服装店看好了一件,在导购员小姐热情的介绍下决定把它买下,就在要付款的时候导购员小姐说,女士你可真是有眼光,很多人也很喜欢这件风衣,并且也都选择了它,这位顾客听了以后沉默了一下对导购员说:“不好意思,我想我还是不要了吧!”这里让导购员的生意瞬间告吹的根本原因,就是没有抓住消费者的心理,一般的年轻女孩子都有着自己另类的信念和品位,他们在消费过程中往往喜欢标新立异,喜欢让自己变得更加的独特,在众人眼中脱颖而出,不喜欢在街上看到太多的人和自己穿着同样的衣服,导购员没有把握好顾客的心理,所以导致客户没有成单;再有一个重要的原因是:我们平时在店面销售时都会告诉导购员在给客户开单时尽量少和顾客交流,等到收完钱或者是刷完卡以后再回答客户的问题,这样就可以避免因为对你回答的问题产生疑异而发生“跑单”了。

第二点:降价不一定畅销,涨价不见得难卖。有些时候我们把店面产品的价格做得很低了,可是却并没有收到预期大卖的效果;反之,我们把部分低价产品的价格做了小幅度的上调,不但没有影响销售,反而比之前低价的时候销量有所上升,这就说明,有的时候价格做低了并不一定能够得到客户的认可,客户会觉得我们的产品也就值这个价钱了,他不会下定单,他会再等下去,因为他认为我们的产品价格还是会再降的;但是如果我们在这期间把产品的价格小幅上涨,客户会觉得如果现在不买过一段时间可能会再涨价,用这种方法来刺激客户消费。这也是消费者心理的一种反应。

第三点:别让消费者挑花了眼。我们在店面的时候,往往会有一些客户在挑选产品的时候,难以做决定——也就是俗话说的“挑花眼了”,有时候一个客户会在店面停留一、二个小时,甚至更长的时间,这样会让导购员耽误很长时间,如果店面不忙的时候还可以,一旦店面有多组客户进店那么就会耽误导购员接待其他的客户,产生丢客、跑客的现象,所以说这是一个很严重的问题。一旦有这样的客户作为一个有经验的导购员,我们不会任由客户来回的挑选,我们应当帮助客户缩小选择范围,最后把目标锁定某一套或者二套产品上,帮助客户敲定最终产品,并快速成单,以免影响接待其他的客户。

第四点:说在心坎上,一句顶千句。作为一个成功的导购员,在接待客户的过程中,并不一定要说个不停,夸夸其谈;有的时候我们说得多了客户未必会接受,只要你说到客户的心里,说一句比说一千句还要顶用,在培训新导购员的时候我曾经说过,在与客户沟通的时候一定要注意察言观色,观察客户的眼神,他的眼神长久的注视在一套产品上那么说明他对这套产品有兴趣,我们就要针对这套产品做重点的介绍,总结下来就是:“说顾客感兴趣的话、介绍顾客感兴趣的产品、投其所好”,最终达到成单的目的。

第五点:你够专业,他才够忠诚。做为一名合格的导购员,应当具备扎实的产品知识及导购技巧,只有在导购的过程中用自己的专业技能让顾客信服,他才能够成为你最忠实的客户,以后你说什么他都会“深信不疑”,而且会把自己的使用心得传播给自己身边的同事、亲戚和朋友们,还能够为你带单,而且他带来的客户都会很快的成单;由此能看出来作为一名导购员只有你够专业,你才能俘获客户的心。

《消费者行为心理学》这本书我读了以后,感觉对自己的帮助很大,我们应当打破固有的销售模式,接受新鲜的事务,导购员不再是等客进店、顾客问什么答什么的销售模式,应当全面的观察顾客,从整体以及细节上来准确判断顾客的消费层次和购买能力,从而有针对性地实施销售,必然会收到事半功倍的效果。


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